A Volvo, mint piacvezető kamion gyártó cég, azzal a kihívással kereste meg az edUcate csapatát, hogy segítsük őket termékeik újra pozícionálásában, vásárlóikat megszólító értékajánlat és értékesítést segítő megoldások felkutatásában.

​

A Volvo azzal a kihívással szembesült, hogy autóikat túl drágának értékelték a fogyasztók, mely teret adott a feltörekvő versenytársak számára, akik a piac egyre nagyobb százalékát kaparintották meg.  A minőségi alkatrészek és az alkalmazott egyedi technológiai innovációk a brand alap értékét képezik, így azokból árcsökkentés céllal nem engedhettek. Vásárlóik meggyőzése érdekében - miszerint a beépített extrák megérik az árukat - más stratégiára volt szükség.

​

A folyamat

Az edUcate csapatával cross-funkcionális csapatokat hoztunk létre, akikkel szoros együttműködésben dolgoztunk a pilot, majd a termék valós piaci piaci bevezetésén.

 

Az intenzív kutatási folyamat célja az ügyfelek igényeinek felmérése, motivációik megértése volt, annak érdekében, hogy az új, értékesítést segítő megoldásokat minél inkább rájuk szabjuk. A kutatás során fény derült arra, hogy számos korábbi/potenciális ügyfél esetén - akik kis, és közepes méretű vállalkozások - a közelmúltban lezajlott generációváltás nagy hatással volt az értékesítői sikeresség csökkenésére. Az új generáció a kamion sofőrködés helyett  technológiai érdeklődésben és üzleti gondolkozásmódban erős, és azok az értékesítők, akik korábban jó kapcsolatot ápoltak a kamion sofőrökkel, velük nem találták meg a közös hangot. A siker tehát a megváltozott ügyfélbázis, az új generáció motivációinak megértésében rejlett.

 

A cég úgy döntött, stratégiáját termékeik hosszú életére, magas minőségre és egyedi összeállításra alapozza. Az értékesítés  során hangsúlyt szerettek volna fektetni az alkalmazott technológiai hosszú távon megtérülő jellegére, a magas árak mögötti megspórolt javításokra, és az egy egyedi igényekre (teherbírásra) optimalizált alkatrészekre. Vásárlók meggyőzése érdekében demonstrálni kellett, hogy a teherautókat valóban a szükséges igényekre optimalizálták.

​

Az értékajánlat bemutatására egy olyan értékesítést támogató applikációt álmodtunk meg, mely tartalmaz minden egyedi tényezőt - mint például teherbírási igény, tervezett megtett  távolság és útminőség -, melyeket változtatva könnyen vizualizálhatók különböző igényekre szabott kamionok. A koncepció tesztelésére egy digitális prototípust építettünk, melyben az ügyfél könnyedén módosíthatta a változókat és végeredményként nem csak az igényeinek leginkább megfelelő kamiont kapott, hanem egy összehasonlítást is egy első ránézésre olcsóbbnak tűnő, azonban egyedi igényekre nem válaszoló alternatívával.

​

Az applikáció fejlesztése során fontos szempont volt, hogy a termék intuitív módon, akár értékesítők jelenléte nélkül is használható legyen, hiszen a “tech-savvy” ügyfelek esetében a zökkenőmentes ügyfélélménynek és transzparenciának jelentős bizalomépítő hatása van.

​

Hatás

Egyre több kamionos vállalkozás keresi a hagyományos működést felváltó gazdaságosabb üzleti modelleket, így hatékonyság növelésre, és a vállalati működés optimalizációra egyre nagyobb hangsúlyt fektetnek. A Volvo fejlett technológiai tapasztalata és kapacitása lehetővé tette, hogy válaszoljanak ezekre az ügyféligényekre, azonban egy olyan eszközre volt szükségük amivel az alkalmazott technológia hatását egyértelműen demonstrálni tudják.

​

Az együttműködésünk során fejlesztett applikáció nem csak az alkalmazott technológia értékének hatásos demonstrációján keresztül, hanem transzparencia- és bizalomépítéssel segíti az értékesítést és a cég piacvezető pozíciójának megtartását.

​